打造家居市場貴州模式 “西南國際”劍指貴州空白市場

　2012年，籌劃已久的西南國際家居博覽城在六盤水即將竣工，這個高達5個億投資的宏大建筑的到來猶如一座聳立在高崖上的海塔，它散發(fā)出來的光芒立即牽引了無數(shù)迷失的眼睛，帶領(lǐng)他們走出了黑暗無邊的名為“家居市場”的大海。

　在它之前，貴州的家居市場猶如生長在路邊的雜草，即不美觀也不具實用性：馬路商店、露天家居賣場隨處可見。就是這樣如此混亂的家居賣場，使得貴州的整個家居流通行業(yè)一直處于低迷和低端中徘徊，而西南國際家居博覽城的出現(xiàn)猶如一記炸雷，震響了貴州的消費者和經(jīng)銷商的傳統(tǒng)理念，照亮了貴州的家居流通市場這條黑沉的道路。

而這一切的形成難道只是因為市場而帶來的機遇嗎？然而市場面前人人平等，除去市場這個外在的因素之外，還需投資者自身的遠慮和智謀，理念的創(chuàng)新，智慧的碰撞都是成功的必然因素。

1、“西南國際”躋身全國家居名流

提起“西南國際家居博覽城”這個名字，可謂是家喻戶曉，這是個集家居建材、室內(nèi)裝飾、休閑娛樂等為一體的大賣場，與紅星美凱龍、居然之家等大型家居賣場齊名的百強企業(yè)，然而越是美得讓人艷羨的東西就越要經(jīng)過一番打磨，有著“市場奇人”之稱、西南國際家居博覽城董事長潘柱升看準時機，拿起銼刀將西南國際家居博覽城磨礪成一塊散發(fā)著奇光異彩的瑰玉。

1998年，一個對于潘柱升來說是一個不平凡的年頭，對于貴州家居市場來說是一個注定改變命運的一年。1998年8月28日，我省舉辦“8.28招商引資洽談會”，看準投資時機和縝密分析了貴州家居市場的大空白之后，潘柱升毅然投資興建了貴州省內(nèi)第一家大型家具建材專業(yè)市場——貴陽西南家居裝飾廣場，開始他漫遠征程的第一步。

此后的潘柱升似乎一發(fā)不可收拾，先后投資創(chuàng)建了西南旗下的嘉潤家居裝飾商城、名滿貴州的西南國際家居博覽城、翹首而立的六盤水西南國際家居博覽城。

此外，具有深謀遠慮和過人膽識的潘柱升，還將他敏銳的觸角伸向了貴州的農(nóng)副產(chǎn)品，投資建成貴陽五里沖農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場。這樣宏大而有條不紊的擴張無不訴說著西南國際家居博覽城如今的“實至名歸”。

然而，光是有著寬遠的版圖是不足以支撐如此巨大的資金運作規(guī)模，扎實的根基才能使得這些資金的循環(huán)流通不斷，而扎實的根基在何處？是經(jīng)銷商的跟隨和消費者的期望。

西南國際家居博覽城緣何能問鼎貴州，培養(yǎng)與貴州消費者的魚水情懷？只因空白的家居市場引來眾多經(jīng)銷商的青睞，沒有經(jīng)銷商的賣場，再宏大不過是個“繡花枕頭”。

在西南國際家居博覽城甫一竣工，市場眼光長遠的潘柱升沒有立即追求利潤回收率，而是將實惠讓給了信任他跟隨他的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的數(shù)量其實就決定了家居商品的種類和質(zhì)量，走進西南國際家居博覽城，你會驚訝其內(nèi)容的豐富與充實，同時，西南國際家居博覽城會定期進行家居建材飾品的讓價服務(wù)，那些看似華麗炫目的家居商品再也不是可望而不可即之物。

如此深謀遠慮的商業(yè)目光，如此寬宏博大的商人胸懷，潘柱升所帶領(lǐng)的西南國際家居博覽城能躋身全國家居名流之列已不是一個偶然。

2、貴州“西南國際”原有廣東推手

廣東，這個海鮮滿目的沿海城市。然而，為人所知的不光是廣東的海鮮，還有樂從——全國家具出口最多的地方。依著改革開放的春風，踏著高程度的市場化，其家居產(chǎn)業(yè)更是如一顆明珠佇立在中國的頂端熠熠生輝。就是這個從廣東而來的佛山人，潘柱升，一個代表著“家居神話”的名字，一個扭轉(zhuǎn)貴州家居市場格局的“市場奇人”。其獨特而遼遠的市場目光將曾行將倒閉的貴陽棉紡廠變得生機勃勃，亦帶著他在軍旅生涯中所形成的堅持和執(zhí)著，性格中所特有的謀慮與野心，在貴州建立了屬于自己的“西南國際帝國”，而一個又一個的商業(yè)奇跡令人咋舌。

時間倒退到5年前，當你想購買一個白熾燈時，你來到街邊的商店發(fā)現(xiàn)離白熾燈不過一米的距離就是熱水器，再把頭一轉(zhuǎn)還能發(fā)現(xiàn)壁式空調(diào)。仔細抬眼看商標，不過是一些生僻山寨的名字，而名牌不過鳳毛麟角，昂貴的價格將人拒之物外。千挑萬選買回了商品，不過幾天卻發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了毛病，拿著原商品找到商家卻引來一連串不必要的麻煩。這就是貴州家居市場的真實寫照：商品陳列雜亂且無序，售后服務(wù)毫無保障……

不過5年的時間，西南國際家居博覽城的出現(xiàn)如一股清流注入到貴州這個渾濁的家居流通市場。

走進其中，其多元而嚴謹?shù)囊?guī)劃已足以使人驚訝，沙發(fā)不再和床一起銷售，燈具和空調(diào)已是“毫無往來”，所有家居商品按著功能之分，將整個博覽城的格局劃分得了然透明，這樣的布局使消費者有著明確的消費目的地，而不用像無頭蒼蠅一般毫無頭緒地亂找亂撞。

即便是這樣，消費者想要用一天步行參觀所有的商品不過是“天方夜譚”。而其里面的咖啡廳與食品物又為消費者提供休閑聊天的場所，對于這些家居有何感想，有何布局，消費者大可品味著濃香的咖啡，咀嚼著美味的食物便娓娓道來�？墒�，光有浮華的外表而無樸實的服務(wù)確是難以撐起一個大賣場的運轉(zhuǎn)，所以一站式受理服務(wù)(買貨到運送統(tǒng)一受理)、先行賠付制度(商品一旦出現(xiàn)問題，先賠付)將西南國家家居博覽城打造成一個內(nèi)外兼修的“才子佳人”。

就是這樣，潘柱升帶領(lǐng)著他的廣東精英團隊開創(chuàng)了一個家居奇跡。獨特的商場建設(shè)、新穎的管理方式、周到的消費服務(wù)、貼心的賠付制度，這些從廣東飛越而來的新奇理念，夯實了西南國際家居博覽城向國際全球化前進的腳步。

3、“西南國際”劍指貴州空白市場

然而，貴陽城區(qū)和六盤水這兩個地方，已滿足不了潘柱升欲在全國做出一個“貴州模式”的家居行業(yè)的野心�！拔髂蠂�際家居博覽城在其經(jīng)營管理等各方面都是標桿，它的企業(yè)和家居行業(yè)也是標桿。”全國家居協(xié)會前秘書長賈文邦這樣評價道。

這樣的“標桿”還需插得更高更遠。

“向重點縣城進發(fā)”成為潘柱升的后期市場擴張策略。都勻、畢節(jié)、遵義、安順、興義等二線城市已經(jīng)成為潘柱升的下一個目標。

這是一個空白的家居市場。

都勻等二線城市的消費者如今購買家居建材商品無不重蹈著當年貴州人到廣東購買家居商品的覆轍，雖然交通便利，一站式的服務(wù)也為消費者提供了便利，但是家居商品說到底，不是幾十元的小商品，消費者需要反復琢磨對比，而這些消費者一來一往所花費的精力和時間都是不可估量的，再者，如果消費者今天沒有遇到合適的商品反而是“竹籃打水一場空”。

為何消費者不遠千里云集到西南國際家居博覽城來，為何當?shù)貨]有滿足他們的商品？敏銳的潘柱升再次發(fā)覺了，這如當年的貴州一樣，是一個空白的家居市場。

打開地圖，我們會發(fā)現(xiàn)，這幾個縣城包括貴陽和六盤水在內(nèi)的城市呈環(huán)狀相連，這個鑲嵌在云貴高原的圓環(huán)正在一點一點的釋放著它的芬芳和光亮，逐漸浸淫和照亮著貴州周邊的地區(qū)和省份。翻開國務(wù)院下發(fā)的關(guān)于貴州發(fā)展的2號文件，我們可以看到這幾個地區(qū)名詞及關(guān)于它們在資源、旅游、交通建設(shè)上的出現(xiàn)率極高，政府關(guān)注，資源優(yōu)勢，交通便利……客觀因素和主觀因素不斷挑動著潘柱升那棵敏銳的市場神經(jīng)。

以貴州各地州市政府所在地為中心，進而形成家居產(chǎn)業(yè)的集散地，再向重點縣城進發(fā)，風靡全省，打造一個具有“貴州模式”的“巨無霸”式家居流通市場，這是潘柱升如今的胸中藍圖，也是他“西南國際帝國”的更遠目標。

4、改寫貴州家居市場發(fā)展方向

看似平靜順利的市場卻也暗藏海礁，西南國際家居博覽城的空前大發(fā)展引來了其他投資商，這些如雨后春筍的大賣場，不僅給西南國際家居博覽城帶來了市場分割的利益危害，還給大多數(shù)的小賣場帶來了巨大的沖擊。

大賣場的形成使貴州的家居消費市場一分為二：大型家居賣場適合經(jīng)濟能力中等或者更高的消費者，本土小型家居賣場迎合經(jīng)濟能力較為低弱的消費者。大賣場如領(lǐng)頭羊，既加強了自身實力的形成，又牽動了本土賣場的變革。

競爭，是推動市場經(jīng)濟發(fā)展不可缺少的因素，必要的競爭能夠為某個特定行業(yè)注入新鮮血液，帶來更好更快的發(fā)展。而你爭我奪的態(tài)勢無疑牽動了貴州家具行業(yè)的發(fā)展腳步，甚至提升了貴州整個家居行業(yè)的國際化程度，如今入駐貴州的家居大賣場同樣擁有著先進的管理模式，同樣擁有者shopping　mall的購物理念，企業(yè)間的發(fā)展從來都不是“你有我也有”的單一概念，要想得到銷售優(yōu)勢必須時刻保持“人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的發(fā)展模式，如此你便時刻領(lǐng)先于別的企業(yè)甚至成為這個行業(yè)內(nèi)的翹首。

而家具行業(yè)衡量競爭力高低的從來都是消費者的群體和數(shù)量，要想最大化地吸引住消費者的眼球，引進更多更優(yōu)的國際化新品牌，使自己的家居賣場更加多元和高端，選擇多了，消費者也就多了。

價格是企業(yè)競爭的又一法寶。每到節(jié)日歡慶之余家居賣場都會打出比平時便宜且更加令人心動的價格，如此無非是讓消費者這個“漁翁”得到甜頭。這樣的局面改變了貴州家居市場家居商品普遍虛高的境況，以前只有少部分的人才有能力消費如此昂貴的奢侈品，而家居賣場之間的競爭，無疑擴大了消費群，也使得整個貴州家居賣場進入到品味高端卻價格合適的新高峰。極大地適應了貴州實地經(jīng)濟的發(fā)展。

而本土家居賣場的前途又在哪里呢？他們開始危機四伏，是無力地被打倒宣告倒閉還是另謀新路走出屬于自己的市場？

雖然貴州現(xiàn)在大部分消費者的購買力大大上升，但仍存在這么一些人，他們耗盡所有資產(chǎn)置購了一套房屋，此時的他們已沒有更多的經(jīng)濟能力購買那些奢華而絢麗的家居飾品，“價格合適”已經(jīng)解決不了他們的燃眉之急，他們想尋求更為合適他們自己實際情況的家居賣場。

筆者詢問一位市民：“如果一個沙發(fā)超過5000元，你會考慮購買嗎？”對方的回答是：“5000？我家的沙發(fā)才1000多！”管中窺豹，可見一斑。這就是貴州本土家居賣場的市場縫隙。

本土家居小賣場在規(guī)模、建設(shè)、理念上遠遠不及如今的大賣場，但它們可避其鋒芒，開尋包含著大多數(shù)消費能力低的市場，走價廉物美的道路，以優(yōu)質(zhì)卻不奢華的商品，用周到而又貼心的服務(wù)為自己打造一片生存之路。

作者：謝　霞　編輯：陳文坤