近年來(lái)，貴州很多中小型酒廠才從基酒銷售轉(zhuǎn)型面向市場(chǎng)，在前期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定位上考慮得很完善，不愿意改變醬香酒主流產(chǎn)品的中高端定位。

　　但面臨白酒市場(chǎng)的整體調(diào)整期，白酒整體價(jià)格帶下移。而醬酒復(fù)雜的生產(chǎn)工藝、較長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，決定其成本較其他香型的白酒高，價(jià)格上無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。所以省內(nèi)很多中小企業(yè)不愿意加入到價(jià)格戰(zhàn)的怪圈中去的。

　　如何進(jìn)行中高端白酒的突破，除了形象市場(chǎng)之外，“農(nóng)村包圍城市”的縣級(jí)市場(chǎng)，是一個(gè)主要的突破口。

　　更深層面向消費(fèi)者

　　縣級(jí)市場(chǎng)的魅力已經(jīng)被越來(lái)越多的商家所發(fā)現(xiàn)，他們都開(kāi)始選擇將網(wǎng)絡(luò)下沉，操作經(jīng)濟(jì)水平比較高的縣級(jí)市場(chǎng)，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么新鮮的現(xiàn)象。

　　8月4日，“小飛-天地仁和酒”專賣店在安順紫云開(kāi)業(yè)。

　　據(jù)了解，這已是貴州小飛酒業(yè)在安順關(guān)嶺后開(kāi)的第二家專賣店，自去年小飛酒業(yè)在貴陽(yáng)的旗艦店開(kāi)業(yè)以后，開(kāi)始向貴州、云南、湖南、浙江、福建等地的縣級(jí)市拓展，現(xiàn)貴州省內(nèi)縣級(jí)經(jīng)銷商已有30多家，專賣店遍布關(guān)嶺、清鎮(zhèn)、從江、銅仁、德江、岑鞏、興義等地。

　　全國(guó)以各省會(huì)城市輻射周邊。在湖南益陽(yáng)、江蘇宜興、甘肅蘭州、四川成都、綿陽(yáng)、湖北宜昌，浙江紹興，嵊州等地已有了專賣店。通過(guò)專賣店體驗(yàn)消費(fèi)，可以培養(yǎng)消費(fèi)者醬香酒消費(fèi)習(xí)慣。

　　近期，貴州華星酒業(yè)在湖北赤壁新簽約一家經(jīng)銷商，以零售、餐飲、酒店等全渠道覆蓋的模式開(kāi)發(fā)赤壁市場(chǎng)。

　　同樣，林致酒業(yè)進(jìn)入四川內(nèi)江，通過(guò)價(jià)位買斷的方式進(jìn)入酒店、餐飲終端。

　　貴州元帝酒業(yè)在省內(nèi)各縣市，選擇26個(gè)樣板店，試水終端渠道，陳列新品。

　　省外酒企已經(jīng)在精細(xì)的渠道建設(shè)中獲益不少。近期，瀘州老窖在堅(jiān)持“國(guó)窖1573縮量保價(jià)”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，加大特曲等中端、次高端產(chǎn)品推廣和開(kāi)發(fā)；頭曲、二曲等中低端產(chǎn)品進(jìn)一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)市場(chǎng)，銷量明顯增長(zhǎng)。

　　據(jù)了解，五糧液在7月中旬發(fā)布的頭曲、特曲新品，將采取市級(jí)招商、小區(qū)域運(yùn)營(yíng)。而這是五糧液新?tīng)I(yíng)銷架構(gòu)搭建之后才可以進(jìn)行的操作模式，渠道比之前大經(jīng)銷商方式更加下沉。

　　五糧液去年成立七大營(yíng)銷中心，并逐漸改制為營(yíng)銷子公司。而在此之前，五糧液的營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的管理、市場(chǎng)監(jiān)督，本身并不做產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷，而改制后，營(yíng)銷中心則變成了獨(dú)立的法人代表，成為經(jīng)營(yíng)實(shí)體，并要直接面向市場(chǎng)銷售。

　　重心瞄準(zhǔn)縣級(jí)市場(chǎng)

　　企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要生存，縣級(jí)市場(chǎng)必須突破，而突破的成功之道則是“快速”二字。

　　“盤中盤”、“直分銷”、“三盤聯(lián)動(dòng)”，在一系列炫麗的銷售模式面前，白酒行業(yè)迎來(lái)了極度同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

　　在白酒行業(yè)形勢(shì)大好時(shí)，全國(guó)大大小小的酒廠，很多都集中發(fā)力中高端，搶占團(tuán)購(gòu)渠道，扁平渠道，單一市場(chǎng)招商。口感上，你做綿柔，我弄淡雅，忙的不亦樂(lè)乎！行業(yè)的增長(zhǎng)，區(qū)域品牌的增長(zhǎng)，都進(jìn)入了快車道，讓人們看到了，中國(guó)白酒行業(yè)，是一片晴朗的天。

　　反過(guò)來(lái)看看，今年只靠團(tuán)購(gòu)銷售的酒企，由于“三公消費(fèi)限制”，“軍隊(duì)限酒”等措施，現(xiàn)在面臨銷售困境。不得不思考在市場(chǎng)操作中，同質(zhì)化的市場(chǎng)操作模式已不再適合市場(chǎng)的需要？現(xiàn)在的做市場(chǎng)，是地級(jí)市場(chǎng)帶動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)好呢？還是縣級(jí)市場(chǎng)包圍地級(jí)市場(chǎng)好呢？

　　根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，中國(guó)約有2800個(gè)縣，其中具有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)市場(chǎng)有1500個(gè)左右，主要分布在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和中部地區(qū)。據(jù)粗略估計(jì)，普通縣級(jí)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)額在300-500萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)額可達(dá)到500-1000萬(wàn)元。

　　在酒類市場(chǎng)中，縣級(jí)市場(chǎng)的重要性愈來(lái)愈凸現(xiàn)出來(lái)。誰(shuí)能在最短的時(shí)間，用最快的速度、最好的方法贏得消費(fèi)者，誰(shuí)就是未來(lái)市場(chǎng)的贏家。

　　隨著眾多企業(yè)市場(chǎng)重心的不斷下沉，縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來(lái)越突顯出一種重要性和不可替代性，甚至其市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，將直接決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途。

　　白酒營(yíng)銷專家李雨松分析道，“縣級(jí)市場(chǎng)具有很大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。首先，開(kāi)發(fā)大、中城市所需費(fèi)用太多，并且這些城市的消費(fèi)者看重品牌，進(jìn)入門檻較高，令許多商家望而卻步。相反縣級(jí)城市較易開(kāi)發(fā)，操作空間較大。先做好縣級(jí)城市再慢慢向大城市滲透，也成了很多商家采用的拓市方法。其次，縣級(jí)城市區(qū)域小，同樣的投入，在這里所獲得的收益比大城市快并且容易。再次，縣級(jí)城市一個(gè)品牌的提升速度較快，并且消費(fèi)者的忠誠(chéng)度高。綜上幾點(diǎn)原因，使縣級(jí)城市逐漸成為商家關(guān)注的對(duì)象�！�

     得渠道者得天下

　　 元帝酒業(yè)副總經(jīng)理曾凡猛告訴記者，選擇花錢進(jìn)店并不是盲目的投入，既然選擇了26家陳列，就當(dāng)是是產(chǎn)品展示的一個(gè)窗口。

　　“其實(shí)凡是做過(guò)酒的人都知道，在現(xiàn)在的煙酒店終端，陳列的宣傳作用并不是太大。消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟阍跓熅频觋惲辛藥灼烤�，就去買你的酒。但是，如果說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，如果連個(gè)陳列都沒(méi)有，很難讓消費(fèi)者相信這個(gè)酒的質(zhì)量，特別是品牌知名度不大的時(shí)候。所以，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的時(shí)候，陳列的作用就顯現(xiàn)出來(lái)了�！�

　　林致酒業(yè)區(qū)域經(jīng)理王琦介紹道，“因?yàn)榭h級(jí)城市的工作收入較低，可以適當(dāng)給予服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)用或其它一些優(yōu)惠條件。商家的業(yè)務(wù)員也要定期去走訪這些服務(wù)員，加強(qiáng)與她們的交流。這樣業(yè)務(wù)員在掌握一手市場(chǎng)信息的同時(shí)，也可以增進(jìn)與服務(wù)員之間的感情，使服務(wù)員在心理上對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，以后也會(huì)盡心推銷產(chǎn)品�！�

　　李雨松告訴記者，隨著社會(huì)的進(jìn)步，縣級(jí)市的人民消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念都在改變，老百姓對(duì)包裝也有了一定的要求，從前的粗糙包裝和沒(méi)有針對(duì)性的包裝都會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

　　他建議道，縣級(jí)市場(chǎng)的包裝基本上要符合以下幾點(diǎn)要求，一是看上去要喜慶；二是要搶眼；三是要顯得大方、上檔次；四是要新穎�？傊�，產(chǎn)品的包裝名稱一要符合縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境、二要符合產(chǎn)品的風(fēng)格特征、三要符合品牌的文化表現(xiàn)，同時(shí)要求產(chǎn)品名稱新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，主推產(chǎn)品要選擇地產(chǎn)酒的空白地帶，如價(jià)格、所面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象等。當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商一定都被地產(chǎn)酒廠家牢牢掌控，如果選擇與地產(chǎn)酒相等價(jià)位的產(chǎn)品入市，經(jīng)銷商肯定不會(huì)去選擇一個(gè)新品，但進(jìn)入縣級(jí)城市，最大的推動(dòng)力量來(lái)自當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，因此避開(kāi)地產(chǎn)酒的鋒頭才是上策。等時(shí)機(jī)成熟后，再逐漸擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，市場(chǎng)才更容易穩(wěn)固。

　　最好與商標(biāo)名稱相統(tǒng)一，這樣才便于品牌傳播與推廣。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)雖然比較分散，但老百姓的飲用量大，平時(shí)幾個(gè)朋友聚會(huì)時(shí)都會(huì)有幾瓶的飲用量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百姓很講究鄉(xiāng)情關(guān)系，如遇到紅白喜事時(shí)，參加的人會(huì)很多，這也是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　在開(kāi)發(fā)縣城市場(chǎng)的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，由此來(lái)達(dá)到產(chǎn)品遍地開(kāi)花的效果。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，剛開(kāi)始可以開(kāi)始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，當(dāng)終端網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多，銷售形勢(shì)不錯(cuò)后，就可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤(rùn)比同類產(chǎn)品小，但市場(chǎng)是成熟的，所以也會(huì)愿意經(jīng)銷。