路透華盛頓/渥太華8月22日電---回想當(dāng)年,在美國國會接二連三封殺一件又一件中國與歐美企業(yè)數(shù)十億美元交易案之前,中國當(dāng)局的游說手法毫無技巧可言.

一些國會助理回憶當(dāng)時情況說,當(dāng)中國方面被美國國會惹惱時,中國駐華盛頓的大使館向每一位美國議員發(fā)出制式信函,警告中美關(guān)系將面臨嚴(yán)重傷害.

某名參議員因為受到臺灣方面爭取支持,來訪的中國官員向議員助理嗆道,"你們那一州與中國的所有貿(mào)易將會硬生生中止!"

這種正面沖突的手法極少奏效,而現(xiàn)在中國方面已經(jīng)差不多放棄這種方式,一個關(guān)鍵決定,就是美國國會2005年成功阻撓了中國海洋石油企圖以185億美元收購美國優(yōu)尼科(Unocal).

中國方面現(xiàn)在不發(fā)表攻擊性言論,而是聘請頂尖專業(yè)游說公司,這些游說公司的主管全是人脈關(guān)系極佳的美國及加拿大卸任官員;另外還買下電視廣告,美化中國形象;同時,中國收購目標(biāo)也鎖定那些比較不會激起民族意識的公司.

這個新策略是不是效果更好,可能很快就見真章了.中海油準(zhǔn)備收購擁有美國墨西哥灣資產(chǎn)的加拿大石油公司Nexen,這宗交易價值151億美元.中國萬向集團則準(zhǔn)備收購瀕臨破產(chǎn)的美國電池廠商A123 Systems,而這家電池廠商已經(jīng)接受過美國政府?dāng)?shù)億美元的補助.另外,中國華為及中興通訊正面臨美國國會的國家安全調(diào)查.

收購Nexen是中海油第二次對北美公司發(fā)動重大并購,在此之前,中海油已經(jīng)在加拿大作好鋪路準(zhǔn)備,而中國當(dāng)局也努力加強了解美國國會如何運作.Nexen是加拿大第十大能源公司,旗下資產(chǎn)有10%位於美國墨西哥灣.

"他們知道,光是短暫造訪這個國家,還以為這種作法可以獲得成果,是毫無道理的.那樣作的時代已經(jīng)過去了,"一名熟悉中方在加拿大游說情況的匿名消息人士稱.

在中海油希望打入加拿大的時候,他們找上了公關(guān)公司Hill and Knowlton Canada及這家公司的總裁Michael Coates;Coates是資深加拿大保守黨黨員,曾經(jīng)為一位政府閣員效力,之後在1983年轉(zhuǎn)換跑道成為游說專家.

Coates陪同中海油副總方智與加拿大高層官員會談,方智在會談中強調(diào)加拿大是很誘人的投資地區(qū).但他并未提到任何特定目標(biāo).

另一名熟悉中國游說動作的消息人士指出,中國業(yè)者除了做好事前研究、與金融市場的有力人士接頭之外,他們對於在加拿大的潛力發(fā)展空間,也具備了更好的直覺判斷.

"他們相中Nexen,是因為他們很清楚,所有人都知道Nexen一團糟.如果Nexen是皇冠珠寶的話...."這名消息人士明顯暗示,如果中海油企圖收購更重要的企業(yè),應(yīng)該已經(jīng)遭到封殺.

這些企業(yè)仍待取得加拿大當(dāng)局的許可.

Hill & Knowlton Canada不愿置評.

在華盛頓方面,中海油也聘請Hill & Knowlton擔(dān)任游說工作.游說成員包括前民主黨國會幕僚Robert Ludke,他曾參與過中海油嘗試收購優(yōu)尼科的未竟之役.

中海油亦自愿將收購Nexen的交易提交美國政府進(jìn)行安全審查.

"與2005年不同的是,我們發(fā)現(xiàn)有人非常愿意從美國的觀點思考這件交易的好處,"中海油發(fā)言人Peter Hunt說.

**和國會打交道**

中國在北美的游說策略出現(xiàn)轉(zhuǎn)折,源於中海油收購優(yōu)尼科時的紛紛擾擾.對包括一些國會議員在內(nèi)的許多人而言,優(yōu)尼科藍(lán)橘相間的加油站標(biāo)志是典型的美國象征.

2005年夏天,美國國會一面倒地投票否決該案.那是一場表達(dá)不滿情緒的表決,但中海油明白這代表美國政府將不會通過收購案,因而撤銷計劃.

中國駐美大使深知,必須有所改變.

那場表決結(jié)束甫一星期,中國大使館即延攬頂級游說公司Patton Boggs.根據(jù)外國代理人登記法(FARA)的最新揭露訊息,從那以後每個月的游說費用從最初的22,000美元攀升至35,000美元.

少數(shù)幾位國會議員對優(yōu)尼科收購案的不理性反應(yīng)深感意外,他們組成團體,幫助中美了解彼此的國會運作.中國大使館也開始邀請美國國會成員訪問中方,時任中國駐美大使的是溫和又頗具幽默感的周文重,他訪問國會山莊,與美方討論諸如中國支持蘇丹等這類尖銳議題.

"只要大門一關(guān),媒體不在場,(國會議員)和中方就會討論各種大膽具爭議性的議題,"一位國會助理說."這讓美國人得以宣泄不少胸中怨氣."

美國眾議員通常少有機會與內(nèi)閣官員對談,更遑論和中國決策者溝通了.但現(xiàn)在他們也能和北京政府高層商討,或者到中國進(jìn)行有意義的訪問.這位助理形容,兩黨的國會美中工作小組"幫忙把國會翻譯成中文".

比起任何外交官、或者哥倫比亞特區(qū)的游說專家,中國的經(jīng)濟規(guī)模及市場重要性更能為自身代言.

雖然中國對美國的出口仍然很高,根據(jù)美中貿(mào)易全國委員會(USCBC)的貿(mào)易數(shù)據(jù),2011年美國國會430個選區(qū)中,就有420個選區(qū)對中國出口的成長大於其他海外市場.即便是有反中國情緒的選區(qū),對中國的出口亦見快速成長.

中國的投資熱潮才剛剛開始,中國及其企業(yè)坐擁數(shù)千億美元的現(xiàn)金.

**沒人想重蹈華為覆轍**

中海油和萬向集團盡全力避免重蹈華為覆轍.華為是全球第二大電信設(shè)備制造商,但之前在美國的幾宗交易均流產(chǎn).

2008年,華為和私募股權(quán)公司貝恩資本被迫放棄收購3Com Corp,因美國政府一委員會基於國家安全考慮拒絕放行.一些議員擔(dān)心華為的設(shè)備得以讓中國進(jìn)入美國電信網(wǎng)絡(luò),或甚至找到攻擊系統(tǒng)的方式.

隨後在2011年,華為再度被迫撤銷購買美國服務(wù)器(伺服器)技術(shù)公司3Leaf部分資產(chǎn)的計劃,因為美國外資審議委員會(CFIUS)要求華為剝離交易的部分資產(chǎn).

這是個巨大的打擊,尤其這筆交易才200萬美元且已經(jīng)完成.華為此前甚至沒有上報美國政府進(jìn)行安全審批.

相比之下,當(dāng)中國汽車零部件制造商萬向8月宣布將收購A123 Systems時,雙方立即表示將請求美國政府就潛在的國家安全考量評估本案.

萬向聘請一家律師事務(wù)所為安全評估提供諮詢,但沒有聘請游說人士為收購造勢.萬向計劃向A123投資4.65億美元.

"我們相信交易過程將是透明和公平的.我想我們是來幫助A123,并保住工作崗位,"萬向美國公司總裁Pin Ni表示.

由於議員正在調(diào)查華為是否可能對美國電信業(yè)帶來威脅,該公司也已增強游說的力度.他們聘請Donald Purdy擔(dān)任美國業(yè)務(wù)的首席安全官.Purdy曾為白宮幕僚,在2003年參與規(guī)劃美國網(wǎng)絡(luò)安全國家策略草案.

"政治是政治.這個行業(yè)的現(xiàn)狀是,不管你說的是基礎(chǔ)建設(shè)還是設(shè)備,它都是跨越國界的行業(yè),完全沒有邊界,"華為美國發(fā)言人William Plummer稱.

根據(jù)游說披露法案所要求提交的文件顯示,華為目前登記在案的游說機構(gòu)有七家,2011年時有四家,2010年為兩家,2009年時只有一家.

華為也開始吸引主流受眾.倫敦奧運會期間,華為在NBC播廣告、贊助芝加哥一場食品博覽會,并打算在全國各地贊助類似的活動.

在加拿大,華為自2008年贏得為該國運營商Telus和Bell Canada建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的合約以來,持續(xù)奮力展現(xiàn)長期發(fā)展的意向.

它在安大略省設(shè)立加拿大總部辦公室,并獲準(zhǔn)在當(dāng)?shù)卣衅敢约霸谘邪l(fā)方面投資6,700萬加元.華為從北電網(wǎng)絡(luò)挖角一名高管來擔(dān)任高級副總裁,并與Telus聯(lián)手在加拿大一所一流大學(xué)以雙方名義設(shè)立一個中心.

**游說不那麼有效**

但是,聘用離職的政府官員并不總????????????是行之有效.

以全球第五大電信設(shè)備制造商--中國中興通訊為例,它聘請名氣不高的內(nèi)布拉斯加州共和黨前任參議員Jon Christensen.

後來,中興通訊因為向伊朗出售美國電腦設(shè)備,違反美國對伊朗制裁措施,遭到美國聯(lián)邦調(diào)查局(FBI)的刑事調(diào)查.在調(diào)查被披露後,Christensen辭去了游說職責(zé).

而且,也有許多議員未被中國說動.

共和黨議員Randy Forbes說,"他們已采用專業(yè)的游說方式,意思是他們行動會更大膽,我想美國有些人應(yīng)該會擔(dān)心,"Forbes是當(dāng)年批評中海油收購優(yōu)尼科的要角.

臺灣人公共事務(wù)協(xié)會(FAPA)的Coen Blaauw表示,中國的嚴(yán)厲手腕往往適得其反,"許多人說他們的能力更強,變得更加卓越,也在學(xué)習(xí)...但我沒有看出來."

但他也表示,雄厚財力和巨大市場給了中國發(fā)言權(quán).

"我擔(dān)心的是,大企業(yè)有辦法直接打電話給貝納和佩洛希,說'如果你們這麼做,(敝公司將蒙受)數(shù)十億美元計的損失.'"他話中所指的是兩黨國會領(lǐng)袖,眾議院議長貝納和眾議院民主黨領(lǐng)袖.(完)